如果從信息流通的角度來(lái)看銷售工作的話，可以這樣理解。銷售的本質(zhì)就是“正確信息”的交互。即把公司的產(chǎn)品信息傳遞給客戶，再通過(guò)客戶反饋的信息進(jìn)行處理，然后有針對(duì)性的傳遞“有用的信息”，最后促進(jìn)與客戶見(jiàn)面并簽單。

    首先保證自己全面了解公司產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品主要解決客戶什么問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等。陪訪同學(xué)必須確定你陪訪的同學(xué)已經(jīng)詳細(xì)了解了產(chǎn)品相關(guān)信息。確保信息在傳遞源頭不會(huì)出錯(cuò)，不會(huì)遺失。其次必須保證正確信息的有效傳遞，而且不能出現(xiàn)信息流失。

    第二，提升簽單率就是要保證信息2的正確處理，然后有針對(duì)性的傳遞“有用的信息”。換句話就是，單純從“人性”的角度分析，出訪前我們應(yīng)該了解到客戶那些信息。第一個(gè)，也是最核心的一個(gè)，就是搞清楚客戶同意見(jiàn)面的動(dòng)機(jī)是什么？常見(jiàn)的動(dòng)機(jī)，無(wú)外乎下面這幾種。

    最后，提升簽單率，最重要的一步。要遞出合同，傳遞成交的信號(hào)給客戶。如果沒(méi)有這個(gè)步驟，你前面的所有鋪墊都白費(fèi)了。你去的目的不是解決問(wèn)題，解決問(wèn)題只是你使用的方法。你的目的是要與客戶合作。不要盲目的認(rèn)為客戶我聊的很好，今天不簽單，下次一定簽。我告訴你事實(shí)是沒(méi)有下次了。因?yàn)槟愕膶?duì)手比你更有能力，更有狼性，更有狠勁。牛逼的銷售可以把梳子賣給和尚，所以決定你是否成功的不是你買的什么，而是你有沒(méi)有賣、敢不敢賣，你是不是比客戶更狠。